A Análise da Implementação da Estratégia B2C em um Canal B2B: um estudo de caso da Coloplast

Abstract

Uma vez estabelecidos conceitos, categorias e estratégias se tornam difíceis de serem flexibilizados ou combinados. Essa inflexibilidade na mescla de estratégias pode trazer uma limitação na eficiência. Este trabalho propõe estudar uma estratégia híbrida, de uma empresa dinamarquesa de dispositivos médicos, que tem em sua unidade de negócios estudada o Business to Business como modelo de negócio. A estratégia insere um foco no consumidor final, Business to Consumer, dentro da estratégia B2B. O planejamento e implementação desta estratégia em um projeto piloto é estudado, usando os quatro P’s do marketing mix como moldura. Analisa-se, também, o resultado desta nova estratégia, usando como mensurável metas e premissas de crescimento definidas no início do projeto. A metodologia usada foi a descrição do caso, proposições teóricas e análises matemáticas. Os objetivos foram atingidos e resultados satisfatórios, porém, limitações como tempo transcorrido e amostragem reduzida não nos deixam afirmar que modelo proposto é uma estratégia eficiente.